Diferenciar dónde se genera la decisión de compra es fundamental para ofrecer lo que finalmente nuestro cerebro adquirirá. Un experto nos enseña los pasos a seguir y cómo reconocer frente a quien estamos, utilizando las técnicas de la neuroventa.

“El cerebro quiere comprar un bien o un servicio que signifique algo para él, entonces necesitamos encontrar el valor simbólico de nuestros productos para vender más”. Con esta frase Andrés Luco, Socio fundador de Business Consulting (http://www.businessconsulting.cl/), experto en asesoría empresarial y realizador de webinar (conferencias en línea) y seminarios, explica un fenómeno llamado Neuroventas, que es capaz de abrir puertas al crecimiento empresarial y a la captación rápida de clientes para cualquier tipo de negocios.

Luco explica que bajo este concepto, las ventas se realizan en función de las cosas que quiere el cerebro (o que el cerebro quiere oír) y que nosotros le damos y de esta forma el 85% de los motivos de compra son inconscientes, de lo que se deduce que apenas el 15% es consciente, es decir se sabe por qué se hace.

El experto señala que las personas tenemos tres tipos de cerebro, los cuales definen finalmente la decisión de compra, por lo que debemos conocerlos para poder enfocar nuestra comunicación.

–        Cerebro que piensa o neocórtex:  Es el cerebro racional, el cual modera nuestras reacciones emocionales y desarrolla planes de actuación concretos para situaciones emocionales ¿Cómo? ¿Quién? ¿Dónde?

–        Cerebro que siente o sistema límbico (cerebro emocional): Es el centro de la afectividad, se procesan las distintas emociones y el ser humano experimenta penas, angustias y alegrías intensas.

–        Cerebro que actúa o tronco cerebral (cerebro “animal”): Maneja los instintos básicos de la supervivencia, como el deseo sexual, la búsqueda de comida y las respuestas agresivas tipo ‘pelea-o-huye’ Actúa, hace.

“El 85% del proceso de decisión de compra es subconsciente y se define entre el cerebro Límbico y el Animal. El primero es la parte subconsciente y el segundo la inconsciente. La racional es la consciente. De los dos primeros, el que más inclina la balanza a la hora de comprar es el animal, aunque ni lo sepamos ni nos lo imagináramos jamás. Por eso, como vendedores, a la hora de prestar servicios o crear productos, la gran pregunta que debemos hacernos es, ¿dónde está el reptil de nuestro producto o servicio? ¿Cuál es la parte más primitiva del comprador que vamos a satisfacer?”, explica el experto.

Según el especialista, se podrá aprender a vender y a descubrir las mejores técnicas de venta de productos y servicios, con recomendaciones concretas para implementar inmediatamente y de forma fácil, en el día a día de las actividades comerciales. También, se aprenderá a construir una frase contundente para vender más y recibir respuestas a preguntas claves y vitales para cualquier vendedor: ¿Qué hace que la gente se conecte y compre? ¿Y que la mente tome la decisión? ¿Cómo venderle a la mente y no a la gente? ¿Cómo convertirte en el antídoto de los miedos del mercado?

Ante esto, los 7 principios de la neuroventa que llevarán al éxito a tu empresa son:

–        Empieza  a  venderle  a  la  mente  de  la  gente

–        El  85%  de  las  decisiones  de  compra  es  subconsciente  e  inconsciente  y  el  15%  es  racional,  cambia  tu  foco

–        Incorpora  en  tu  discurso  los  5  sentidos  para  captar  la  atención  y  preferencia  del  cerebro  de  tu  cliente

–        Desarrolla  discursos  de  venta  diferenciados  para  hombres  y  mujeres

–        Analiza  al  cliente  para  adaptar  el  discurso  a  la  tipología  exacta  de  cada  uno

–        Usa  historias,  metáforas  y  analogías  para  mostrar  beneficios

–        Comunícate  tanto  con  el  cerebro  reptil,  límbico  y  racional  del  cliente

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